PRESENTAZIONE DEL CORSO

Il programma prevede ore di lezioni teoriche ed esercitazioni e ore di stage in azienda, e prevede i seguenti argomenti:

Analisi organizzativa

· Il mercato del lavoro come istituzione sociale

· Concetti, indicatori e fonti statistiche

· I cicli del mercato del lavoro

· Produttività, salario, costo del lavoro, orari continuati e di fatto, occupazione, posizioni lavorative e unità di lavoro

· Analisi dei compiti e dei ruoli

· L'analisi del clima interno

· Importanza dei valori e delle credenze: norme e modelli di comportamento nella cultura organizzativa

· Cosa analizzare in un'indagine di clima

· Strumenti di indagine

· L'analisi del clima come strumento per il coinvolgimento

· L'esame dei risultati

· Esercitazioni pratiche di analisi su casi studio

Tecniche di formazione

· Caratteristiche dell'apprendimento negli adulti

· I modelli di docenza e di metodologia

· La fase della progettazione formativa

· Esercitazione pratica: elaborazione di un piano formativo a partire dall'analisi dei bisogni

· La gestione dell'aula (I)

· Il comportamento individuale e nei piccoli gruppi

· Leggi specifiche sul funzionamento dei gruppi

· Il controllo delle emozioni in gruppo

· La gestione dell'aula (II)

· Fattori da osservare nella dinamica di gruppo

· Fasi di evoluzione del gruppo

· Modalità di individuazione delle risorse presenti

· Esercitazione pratica

· La gestione dell'aula (III)

· Le tecniche per imparare ad essere leader

· Stili di leadership e loro effetti sul gruppo

· La gestione del malessere (I)

· Aggressività e frustrazione nei gruppi

· Difese di gruppo

· Difese dell'individuo nel gruppo

· Diagnosi della maturità di un gruppo

· La gestione del malessere (II)

· Saper orientare l'aggressività verso la creatività

· Motivare all'apprendimento

· La partecipazione come strumento di crescita

· Esercitazione pratica: esame di un caso

· La predisposizione dei materiali didattici

· Principi generali sulla comunicazione scritta

· La gestione dello spazio bianco nei materiali didattici

· La scelta dei materiali

· Esercitazione pratica

· Stesura di un progetto

· Attuazione e valutazione

· L'etica del formatore

· La chiarezza e la precisione dell'informazione

· Esercitazione: la comunicazione a una e due vie

· La comunicazione come relazione

· Le percezioni interpersonali e i fattori influenzanti la comunicazione

· Esercitazione: role playing filmato

· Il controllo dei processi comunicativi

· Esercitazione: riunione di lavoro ad obiettivi nascosti

Valutazione del personale

· Il bilancio delle competenze

· Filosofie di approccio

· Finalità dell'azione

· Identificazione di competenze e professionalità

· Acquisizione di capacità autonome di autovalutazione

· Colloqui con il responsabile del bilancio

· I prodotti del bilancio

· Il colloquio · I laboratori di gruppo

· Strumenti di supporto per la raccolta e l'elaborazione delle informazioni

· Prove relative a competenze tecnico professionali

· Esercitazioni di gruppo

· L'articolazione del percorso

· La selezione come funzione strategica dell'impresa

· Chi cercare e per quale scopo

· Analisi del ruolo da ricoprire a definizione del profilo del candidato

· Le fonti della ricerca

· Definizione del target di riferimento

· L'annuncio su quotidiano come veicolo dell'immagine aziendale

· Come organizzare un archivio candidati

· Nuovi mezzi di reclutamento

· L'intervista come funzione strategica dell'impresa

· Obiettivi e struttura dell'intervista

· La relazione intervistatore/intervistato

· Analisi del contenuto delle risposte

· Il problema delle valutazioni oggettive

· I principali errori di valutazione

· Caratteristiche dell'interlocutore

· I test principali e il loro utilizzo in azienda

Gestione del personale

· I contratti di lavoro in Italia e negli altri Stati membri dell'Unione Europea
· Evoluzione della gestione del personale in Italia
· L'inquadramento del personale
· Qualifiche dei lavoratori e classificazione
· L'impostazione del sistema retributivo
· Amministrazione del personale con metodi informativi
· Nuove forme di inquadramento professionale
· Il manager ed i suoi obiettivi
· Il rapporto tra capo e collaboratore
· La gestione del proprio gruppo di collaboratori
· Il manager come leader
· Direzione per compiti e per obiettivi
· Finalità della funzione manageriale
· Valorizzazione delle risorse
· Il concetto di autorità e responsabilità
· La motivazione personale
· La percezione della figura e del ruolo di capo
· La gestione del proprio gruppo di collaboratori
· Ruoli e comportamento del manager come leader
· Politiche di gestione e pianificazione delle risorse umane
· Valutazione e sviluppo delle prestazioni
· Sistema informativo del personale
· Modelli e stili di leadership
· Gli stili di gestione
· La direzione assertiva
· I sistemi premianti

Organizzazione marketing

· Introduzione al marketing (I)
· Il marketing come funzione conoscitiva e funzione operativa
· Le dimensioni maggiormente rilevanti del rapporto impresa - mercato
· La struttura del settore di riferimento e l'analisi del sistema competitivo
· Introduzione al marketing (II)
· La pianificazione del marketing
· Il sistema informativo e le ricerche di marketing
· La ricerca motivazionale
· Il ciclo di vita del prodotto
· Il posizionamento d'impresa e di prodotto
· Bench marking
· Il marketing mix
· Il concetto di marketing mix
· Le interrelazioni tra gli strumenti del marketing mix
· La coerenza del marketing mix
· Il prodotto
· La centralità della politica del prodotto
· Lo sviluppo di nuovi prodotti
· La gestione del portafoglio prodotti
· La dinamica concorrenziale
· La distribuzione (I)
· Le politiche di vendita e l'organizzazione della struttura commerciale
· La strategia di vendita
· Relazione tra obiettivi aziendali e obiettivi di vendita
· Relazione tra piano di marketing e obiettivi di vendita
· La distribuzione (II)
· Gli obiettivi di vendita
· La programmazione dell'attività di vendita
· L'organizzazione della rete distributiva
· La gestione della forza di vendita
· La comunicazione con la forza di vendita
· Il budget di vendita
· La distribuzione (III)
· La coordinazione della distribuzione fisica
· La gestione amministrativa e legale dell'attività di vendita
· Il trade marketing
· Il merchandising
· Il franchising
· Marketing multilevel
· La vendita diretta
· E-commerce
· Il prezzo
· Politiche di prezzo
· Metodi di determinazione del prezzo
· Influenza del mercato e dei costi
· Principi di elasticità
· Tecniche di pricing
· Il mark - up
· Prezzo e ciclo di vita
· Prezzo e concorrenza
· Sconti e politica del prezzo
· La comunicazione (I)
· La politica della comunicazione
· Gli strumenti del mix di comunicazione e il ruolo della pubblicità
· La promozione delle vendite
· La comunicazione (II)
· Le relazioni esterne
· Le strategie di intervento verso l'ambiente
· Direct marketing
· Dal piano di marketing al piano di vendita (I)
· Il budget commerciale e il budget delle vendite
· Il sistema previsionale e i metodi di formulazione
· L'analisi della serie storica
· I principali scenari di riferimento
· L'analisi del mercato
· Dal piano di marketing al piano di vendita (II)
· Il coinvolgimento della forza di vendita nelle stime previsionali
· L'analisi della clientela, effettiva e potenziale
· Dal piano di marketing al piano di vendita (III)
· Lo scenario
· Indici di assorbimento e quote di vendita
· Assegnazione degli obiettivi e piano vendite
· Il controllo dell'attività di vendita
· Analisi degli scostamenti e azioni correttive
· Valutazione del tipo di programmazione e di organizzazione del personale addetto alle vendite
· La valutazione dei parametri finanziari
· Livello di fatturato e di margine
· Spese fisse di vendita
· Spese variabili di vendita
· Magazzini
· Insoluti
· Case study: Carnival Cruise Lines

Analisi finanziaria dell'azienda
· Business plan
· Il conto economico
· Lo stato patrimoniale dell'azienda