Il comportamento di vendita

Come stabilire un buon contatto con il cliente. Come sostenere i processi di decisione e la soluzione di problemi della clientela.

Descrizione
Vendere è un’arte? E’ possibile creare un buon venditore?
Stabilire un rapporto di fiducia con il cliente, prestare attenzione ai segnali di acquisto, concludere un contratto, curare il post-vendita.
Queste abilità possono essere apprese mediante tecniche di vendita e da adeguati modelli.
Ma un’abile tecnica, anche se ben applicata, non dovrà mai soffocare la fantasia e la creatività. La tecnica sarà una collaboratrice nello sforzo di accorciare il più possibile le distanze tra il venditore e il cliente.

Obiettivi

  1. Mettere in grado i partecipanti di contattare e attivare l’interesse del cliente
  2. Applicare tecniche e strumenti di sensibilizzazione del cliente
  3. Acquisire tecniche di chiusura per la stipulazione del contratto

Destinatari
Addetti zone investimenti, venditori

Durata
Cinque giorni, tre iniziali e due a distanza di 2-3 mesi

Struttura del programma
Fase conoscitiva

  • Assertività e vendita
  • L’atteggiamento e il comportamento
  • La modifica del comportamento
  • Procedure per modificare il comportamento
  • Il comportamento simbolico, non verbale, verbale
  • Le tecniche di gestione delle critiche
  • I colloqui di vendita
  • Le tecniche di vendita
  • Le tecniche di telemarketing

Fase applicativa
I pre-requisiti dei colloqui di vendita:

  • attenzione alle informazioni
  • attenzione ai bisogni tecnici
  • attenzione ai bisogni psicologici
  • accettazione dei punti di vista

I colloqui di vendita:

  • individuazione dei bisogni
  • uso dei rinforzi
  • trasmissione dell’informazione

Tecniche di vendita:

  • penetrazione
  • sensibilizzazione
  • presentazione
  • conclusione

Tecniche di telemarketing:

  • presentazione personale
  • obiettivo della telefonata
  • appuntamento per colloquio diretto

Didattica
Momenti espositivi, esercitazioni, role-playing, macro teaching, video.